Un des objectifs prioritaires du marketing opérationnel est d’aider les entreprises à maximiser leurs ventes et disposer d’une organisation commerciale efficace et pérenne. Adresser le bon message au bon client via le bon support et le bon canal, tel est l’enjeu premier auquel vous devez penser. A ce titre, il faut identifier en permanence les critères d’achat de vos clients, la typologie à laquelle ils correspondent et leurs préoccupations. Objectif : fidéliser et créer une relation de partenariat gagnant/gagnant. Le client doit non seulement être au centre de vos préoccupations mais surtout, et de plus en plus, il est appelé à interagir avec vous, à être acteur de votre politique commerciale, influençant la façon dont vous « modelez » vos produits ou services. Les enjeux du marketing opérationnel comme ses moyens sont nombreux. Premier d’entre-eux : l’externalisation des forces de vente.

Faire appel aux forces de vente supplétives pour décupler sa performance

Outre les actions d’animation commerciale ou de merchandising, la force de vente supplétive ou externalisée qui représente un peu plus de 37% % du marché de l’externalisation commerciale, peut être missionnée sur 2 types d’objectifs : former les équipes terrain (chefs de rayon) et les aider à vendre (comment approcher le client final, quels arguments donner pour conclure la vente, etc.) ou assurer la vente directe aux consommateurs, en supplétif aux équipes distributeurs (chefs de rayons) et notamment, booster les sorties produits par le biais de présentations innovantes et ayant un fort impact sur les résultats commerciaux. Les intérêts d’une force de vente supplétive sont nombreux : flexibilité en terme de ressources humaines, optimisation des coûts et meilleure productivité puisque l’entreprise peut se concentrer clairement sur son coeur de métier. Avec ce gain de temps et d’argent, l’entreprise peut en outre investir davantage en matière d’innovation produits et services mais aussi engager plus d’actions en terme de médiatisation de la marque. Créée en 1993 par une équipe d’experts, l’entreprise Virage Conseil, depuis maintenant presque 10 ans, est devenue un acteur de poids dans les domaines de la formation professionnelle, de l’animation commerciale, du merchandising et du télémarketing.

Zoom sur le géomarketing

Le géomarketing, stratégique pour la distribution, permet de mieux appréhender sa zone de chalandise grâce aux données cartographiques. C’est aussi un formidable outil de pilotage de la performance. Citons l’exemple du leader des produits surgelés, Picard, qui a ainsi jouxté l’ensemble des données clients, des études marketing et, donc, du géomarketing dans un même département de la connaissance client. Le géomarketing appliqué aux clients offre donc la possibilité d’optimiser sa stratégie merchandising pour optimiser ensuite les ventes au drive-to-store. Bricorama a également opté pour le géomarketing afin d’augmenter les visites en magasins. Recueillir des informations vitales pour optimiser vos zones de chalandise, votre localisation commerciale, vos potentiels, votre sectorisation ou encore optimiser vos actions de marketing direct, autant d’avantages liés au géomarketing. A noter que de plus en plus, à l’ère du nomadisme, le géomarketing est boosté par le géofencing (ou géo repérage), permettant d’envoyer sur le mobile d’un client un message au moment où il entre dans le magasin. Avantage : lui donner en temps réel une offre et permettre d’activer un achat via sa localisation.