L’externalisation des forces commerciales consiste à transférer à des prestataires extérieurs tout ou partie de la fonction commerciale d’entreprises intervenant dans les domaines d’activité les plus divers. Ne disposant pas des ressources en interne, elles font appel à des commerciaux extérieurs aux compétences reconnues, dans le cadre d’une relation contractuelle à moyen ou long terme. Ils prennent en charge l’ensemble des fonctions commerciales, la stratégie, l’animation et la vente, le suivi ou la formation du personnel en place.

Une démarche dans l’air du temps

Un nombre croissant d’entreprises font appel à une force commerciale externalisée,

Lorsque l’entreprise ne dispose d’aucune force commerciale en interne : elle fait appel à une équipe commerciale externalisée permanente. Le prestataire est entièrement responsable de la fonction commerciale de son client. C’est alors une relation basée sur la confiance en raison du transfert de compétences

Même si l’entreprise dispose de ses propres équipes commerciales, elle peut recourir à une force de vente supplétive, qualifiée de ‘’force de vente commando’’ qui arrive pour renforcer les forces commerciales de l’entreprise en cas de pics d’activité ponctuels (lancements de produits, activité commerciale saisonnière, ouverture d’un nouveau site, anniversaire.…),

Soucieuses de se recentrer sur leur cœur de métier, elles font appel à une force de vente supplétive ponctuelle ou permanente, en charge de missions autres que celles de ses équipes internes, focalisées des projets plus stratégiques.

Les jeunes entreprises en phase de création et de développement peuvent faire appel à une force commerciale externalisée pour limiter des frais de structure trop élevés dans un premier temps.

Quels impacts pour les entreprises ?

L’externalisation totale ou ponctuelle des forces commerciales est une décision stratégique : considérée comme un véritable vecteur de croissance, ses adeptes mettent en avant ses aspects positifs, maitriser les coûts de fonctionnement et les charges salariales, tout en disposant de l’expertise de professionnels aguerris inexistante en interne, augmenter la compétitivité, réaliser ses objectifs et gagner en valeur ajoutée, en somme une plus grande flexibilité et l’opportunité de se focaliser sur d’autres priorités.

Revers de la médaille, l’externalisation véhicule aussi une image plus négative : crainte d’une perte de maitrise de son activité, d’une perte de compétence, d’un manque de communication, auquel s’ajoute la question du transfert de données sensibles à une équipe extérieure, qui n’est ni fidélisée, ni attachée à la culture de l’entreprise… au final l’impression de ne plus pouvoir contrôler efficacement  une équipe outsourcée.

Quelles perspectives d’avenir pour l’externalisation ?

L’externalisation partielle ou totale des forces commerciale n’existait pas il y a 25 ans à peine ! Or il apparaît qu’à ce jour, une proportion non négligeable d’entreprises n’exclut plus d’y avoir recours à l’avenir pour consolider leurs améliorer leurs performances. Les perspectives sont d’ailleurs prometteuses : non seulement l’externalisation gagne tous les secteurs de l’économie mais surtout, elle touche désormais des fonctions essentielles et stratégiques par les entreprises,  et en premier lieu, les fonctions commerciales.

L’externalisation est une révolution qui bouleverse les modes de fonctionnement actuels et les stratégies de croissance. Tendance lourde en pleine expansion, elle est appelée à se développer et évoluer vers de nouveaux modèles, qui restent encore à imaginer.