Aujourd’hui, plus que jamais, la crise aidant, les entreprises, grosses PME ou grands groupes, optent davantage pour l’externalisation de leur force de vente. Un choix qui s’avère souvent stratégique et gagnant, à condition cependant, de respecter un certain nombre de conditions.
Faire le choix de l’externalisation
Pourquoi de plus en plus d’entreprises choisissent d’externaliser leur force de vente ? C’est simple ! D’abord, en externalisant sa force de vente, l’entreprise accroît sa performance commerciale. Elle se dote d’une force de vente compétente, devient plus réactive et bénéficie d’un dispositif à forte valeur ajoutée.
A noter : 2 mois pour mettre en place 30 commerciaux, 3 chefs de vente, une application informatique spécifique et les moyens informatiques et opérationnels, c’est possible chez un prestataire efficace, c’est parfois très difficile chez un industriel. Autre avantage : pouvoir optimiser son organisation. Externaliser permet de se concentrer sur son cœur de métier, de profiter d’économies d’échelle non négligeables, de réduire ses charges fixes et de maîtriser ses coûts.
Côté compétences, en externalisant sa force de vente, l’entreprise peut compter sur l’appui de professionnels, dont l’expérience multi-sectorielle et multi-canaux peut aussi enrichir la stratégie commerciale globale. Les structures d’encadrement des forces de vente externalisées sont par ailleurs présentes pour aider la mise en place opérationnelle des décisions stratégiques et marketing. Citons aussi comme avantage certain, la capacité de répondre à un accroissement temporaire de l’activité, notamment quand l’entreprise vend des produits à forte saisonnalité. La force de vente externalisée peut également s’apparenter à un outil d’anticipation, pour répondre aux contraintes d’un marché ou d’un environnement évolutifs et parfois instables.
Le savoir externaliser
Parmi les précautions à prendre pour être sûr de réussir son externalisation : un temps de préparation préalable. Il sert à définir le cadre à l’aide d’un brief client qui permet de cerner le réseau concerné. Suit le recrutement et la formation des animateurs.
Un acteur phare du marché comme CPM par exemple, qui vend 60 000 journées d’animation par an, a mis en place sa propre école de formation à distance, formation dont certains modules peuvent être élaborés avec le client. Un bon encadrement est aussi garant de la réussite d’une telle opération commerciale.
Il est en général assuré par des chefs des ventes qui veillent au bon déroulement des opérations sur place et vérifient le savoir-être et le savoir-faire des animateurs. Enfin, un reporting à l’issue de l’opération est nécessaire pour installer une démarche d’amélioration continue et forger une relation pérenne entre le client et le prestataire.
Zoom sur le SORAP : le syndicat des professionnels de l’action commerciale terrain
Le SORAP est né en 1982. C’est le syndicat patronal de l’externalisation commerciale. Il regroupe donc les sociétés spécialisées dans les forces de ventes externes et additionnelles, dans l’animation des ventes et dans la mise en place des PLV.
Il représente aujourd’hui 37 entreprises du secteur. Les entreprises membres du SORAP réalisent actuellement plus de 80 % des 400 ME de chiffre d’affaires de cette profession.
Elles emploient 1 200 collaborateurs permanents et font appel à plus de 45 000 intervenants terrain. Les missions du SORAP sont diverses : assurer la défense des intérêts de ses membres, faire la promotion de l’action commerciale terrain des forces de vente externes.